Una delle cose che si danno sempre per scontato è che chi ci guarda su Youtube sappia chi siamo, cosa facciamo, per chi e come. Magari abbiamo creato un centinaio di video e diamo per scontato il fatto che chi arriva al centesimo video abbia visto tutti i 99 precedenti o quantomeno una buona parte.
La realtà è diversa e uno sguardo alla sezione analytics del tuo canale può fartelo capire. Certo, mano a mano che il canale cresce avremo persone che magari ci seguono da mesi o da anni e quindi per loro è chiaro chi siamo e cosa facciamo. Ma più spesso di quanto non si possa pensare capita che una persona arrivi al centesimo video senza aver visto nemmeno uno dei precedenti.
Per questo è importante, se possibile, in ogni video ripetere chi siamo e cosa facciamo. Questo assume ancora più importanza nel caso stiamo pubblicando i primi video e quindi siamo praticamente degli sconosciuti sulla piattaforma.
Ecco che allora una tecnica presa dal Public Speaking può esserci di aiuto. Chiara Alzati, esperta di Public Speaking e vincitrice di diversi premi in questo ambito, ci aiuta a capire come impostate efficacemente un elevator pitch. Questo termine deriva dall’inglese e non è facile da tradurre letteralmente. Starebbe ad indicare una frase che potremmo dire all’interno di un ascensore (elevator) per far capire ad un’altra persona un concetto velocemente. Infatti in un ascensore è noto il fatto che una qualsiasi interazione duri molto poco.
Quindi per riassumere dovremmo trovare il modo di comunicare chi siamo, cosa facciamo e come nel giro di pochissimi secondi. Questo aiuta le persone ad inquadrarci, ma senza togliere loro troppo tempo.
Secondo Chiara questi sono i punti fondamentali per costruirne uno in maniera efficace.
EVITA IL GERGO TECNICO
C’è spesso la moda o la voglia di utilizzare termini tecnici quando ci presentiamo per darci un tono. Quindi usando nomi come ‘Growth Hacker, SEO specialist, PPC Consultant, Strategic Marketing Consultant ecc’. Inutile dire che per chi non è dell’ambiente questi termini sono del tutto sconosciuti. A volte lo sono anche per gli addetti ai lavori perchè qualcuno ama inventare queste definizioni e questi nomi pensando che aumentino le probabilità di trovare lavoro o clienti. Se ci mettiamo il fatto che spesso sono in inglese e che l’Italia ahimè è fra i paesi al mondo col peggior livello di inglese, capisci bene che la confusione aumenta per chi ti segue.
Quindi il consiglio di Chiara è semplice: evita il più possibile il gergo tecnico. Comunica come se stessi parlando ad un bambino o quasi che cosa fai nello specifico usando termini di uso comune e che possa capire anche una persona non del tuo settore.
La formula dovrebbe essere: ‘Aiuto il target X ad ottenere il risultato Y utilizzando lo strumento Z’. Molto facile e lineare.
RICALCA LA SITUAZIONE CHE STA VIVENDO IL TARGET
Per aiutare la persona ad entrare in sintonia e quindi a capire meglio che cosa fai esattamente, cerca di ricreare verbalmente la situazione in cui si trovano le persone prima di rivolgerti a te. In poche parole devi dare un quadro della situazione prima del tuo intervento. Facciamo un esempio: se sei un business coach ti occupi di aiutare professionisti ed imprenditori a sviluppare la propria attività al fine di aiutarli ad aumentare i clienti, la produttività, i margini ecc.
Per creare il quadro, potresti dire: ‘Hai presente quando avvii un’attività e fatichi a trovare i clienti, o magari quando ne hai qualcuno poi ti accordi che lavori molto e alla fine dell’anno porti poco a casa? Ecco io aiuto gli imprenditori o professionisti in questa situazione a…. ‘
In questo modo dai un quadro di partenza nel quale i tuoi potenziali clienti si riconosceranno, ovviamente se hanno questo tipo di problemi, e quindi saranno più disposti ad ascoltare.
MANTIENI ALTO L’ENTUSIASMO
Infine il consiglio forse più importante, che può valere benissimo anche per il resto del video, non solo per l’elevator pitch: è importante che tu mantenga alto l’entusiasmo. Non c’è niente di peggio che vedere un professionista poco appassionato di quello che fa.
Le persone sono più propense (a parità di altri fattori) a fare business con chi è appassionato per quello che fa e lo fa trasparire, perchè in questo caso è facile il collegamento mentale col fatto che ci metterà passione ed impegno nello svolgere i compiti che gli verranno assegnati.
Un tono basso e noioso non solo allontana le persone, le fa annoiare e insospettire, ma fa pensare loro che non sei nemmeno competente nella tua attività. Questo purtroppo lo sanno molto bene tanti ciarlatani che facendo dell’entusiasmo la loro arma principale riescono a vendere e a proporsi meglio magari di altri professionisti che invece hanno un tono basso e noioso.
Quindi mantieni alto l’entusiasmo e fai trasparire la passione. E nel caso non ci sia più, forse è il caso di farsi qualche domanda rigaurdo al fatto se ti convenga o meno percorrere la tua strada professionale o se sia il caso di trovare qualcosa che ti appassiona di più.
ADATTA l’ELEVATOR PITCH AI TUOI VIDEO
Solitamente negli incontri con nuove persone si hanno a disposizione minuti per potersi conoscere. Quindi un elevator pitch di 30 o 60 secondi può avere senso e per molte persone sembra addirittura molto restrittivo come tempi dover spiegare tutto in così pochi secondi. Ma con un pò di prove ed allenamento si può riuscire.
Nel mondo online purtroppo però non abbiamo tutto questo tempo. Se un video dura 3 minuti, passarne 1 intero a raccontare quello che facciamo e chi siamo, e farlo in tutti i video diventa un’esagerazione che come puoi immaginare va evitata.
Quindi qui è richiesto uno sforzo ulteriore per ridurre i tempi. Mi rendo conto che non sia facile, ma è davvero necessario trovare il modo di ridurre l’elevator pitch a pochi secondi, idealmente meno di 10. Ciò significa che si ridurrà ad una frase o al massimo a due.
In questo modo gli spettatori avranno la possibilità di farsi un’idea del tuo mondo e delle tue competenze, e poi se vorranno approfondire ovviamente potranno farlo sul tuo sito o altre pagine social.
Perciò mettiti al lavoro e crea il tuo elevator pitch: ricorda che le persone che arrivano ai tuoi video non sanno chi sei e cosa fai semplicemente perchè hai creato altri 100 video prima di quello che stanno guardando.